洪立军愣了愣, 然后笑得十分爽朗，转头对吴克诚说：“吴经理，你听听, 路经理对你们令扬的酒评价也很高哦。” “洪总你不要取笑我，我听说路经理是源川那边从大学直接校招进去的, 和我们这种野路子的销售不一样。”吴克诚讪笑，不管这个路楠是真大方还是装大方，这一番话说的确实十分得体、无可挑剔。 吴克诚扪心自问，现在的自己也未必能够做到这么客观地去评价竞品公司的产品, 尤其是，他也不好意思承认，他对酒香酒味的形容词其实十分匮乏——可能一句好喝就完事了，做不到像路楠那样信手拈来、娓娓道来。 想到自己在她这个年纪的时候, 还是一个酒桌上给别人斟酒、赔笑的小喽啰。吴克诚的心里头居然生出了一丝丝的服气：这么一想, 对方年纪轻轻又是个女的，却能够成为一市的城市经理, 果然有两把刷子。 但这也不能掩盖源川和我们公司之间是竞争关系的事实。吴克诚心想：我和这个路经理之前不认识, 也没旧怨, 可是谁叫华安市的市场就只有这么点大呢，想要开发新的经销商，就难免会碰上，要是这头一次碰上我就输给了一个大学毕业没多久的新人, 那我的面子往哪里放？ 如果路楠知道吴克诚的想法，大约, 只能给他点个蜡：这哥们，到现在都弄不清楚状况。 厂家和经销商是双向选择的关系，并不是其中一方有多努力就能达成合作的。 并且, 目前在白酒行业中，年销量仅次于国酒的源川和令扬是竞争关系，但是并不代表白酒行业第二梯队其他的酒企就毫无存在感了。如果眼里只能看到竞品，看不见国酒顶着往日荣光强推白瓷系列之外其他低价位品相酒占领市场的努力和同一梯队酒企真金白银砸钱投广告、丰富产品线、研发更具代表性的中高端酒水等付出，那么，令扬这种从上至下习惯性仅仅对标源川的短视行为，只会导致这家酒企在不知不觉中丢失越来越多的市场份额。 【销售，从来都是以攻为守、不进则退的。】 【当然，其实现在的源川也在犯同样的错误。好在后来及时矫正……】 路楠心里想着这些，嘴上却一反刚才的凌厉，谦虚地说：“吴经理谬赞，论在这个行业的资深程度，我确实是不如在座各位的。不过源川公司这个平台很好，论专业，洪总应该可以给我打个及格分了吧？” 洪立军满意地笑着说：“是九十分。” 话已至此，路楠知道，今天这顿晚宴，源川至少已经获得了一大半的优势。尽管吴克诚有意无意地提醒洪总，说她只不过是大学刚毕业的新人而已，暗示路楠恐怕难当大任，但是，他现在说这番话，其实也没什么作用了。 因为，耳听为虚、眼见为实。 大家都看见了，源川的这位女经理虽然很年轻，脸嫩的都可以掐出水，但是她的眼神、神态、言语和行为举止无一不表明，这个年轻人、这个刚出社会的年轻人，占据各种优势，确实天生适合吃销售这碗饭。 刚才没忍住发声赞叹的名酒世家总店店长在心里想：这位路经理哪怕做的不是源川，而是别的公司的酒水，或者说不是酒水，是随便什么其他产品，应该也能将人说得十分心动吧。真有本事，如果我是洪总，肯定当场就拍板要做源川特曲了。 总店店长真不愧是洪立军心腹，他之所想，也正是洪立军此刻所想。 洪立军不得不承认，自己昨天下午犯了以貌取人的错误。 就现在来说，源川特曲确实和令扬特曲没什么太大的区别，但是，再比一比厂家的业务，这位路经理，比吴克诚强多了。 他能够混到今天这一步，凭的是霸道和狠劲，但也不可或缺圆滑。虽然心里已经有了倾向，但是也没打算今天就当场拍板。 既然今天这是品酒宴，那么就同什么经销商、招商之类的事情无关，洪立军招呼大家仔细品酒，对着他三位店长说：“好好和路经理学学，别以后跟客人介绍，只会说好喝好喝，要知道，到底好在哪里。” 路楠无意再出风头，不过她俨然已经成为今天品酒宴上最出彩的人了。 名酒世家总店的店长还特意过来和黄达方换了个位置，向路经理求教：“那么三年份、六年份的特曲，和九年份的相比，差别在哪里呢？路经理你知道的，有些客人其实心里明明在意价格，但是我们也不好直接和他们说‘你考虑考虑便宜点的’，这很得罪人。所以，我想问问，如果说要给客户推荐同品相中年份较浅、价格较低的酒，要怎么说比较合适？听起来很专业的那种。” 总店店长刚问完，两位分店店长也探头过来听。 一时之间路楠身边围着不少人。 这其实并不是很难回答的问题，路楠知道，每一家酒企都会请品酒师团队以及专人撰稿，将自己的产品特质描述得极尽优美——但是对一线的销售员来说太冗长复杂了，一点都不口语化。 所以名酒世家总店店长问的问题，其核心还是在于销售员对所售卖产品的了解是否透彻。如果对每一款产品都熟记于心，那么便可以在客人询问的时候脱口而出、游刃有余。 但是，行业内的一线销售员们文化水平往往较为一般，很难做到上述标准。 “马店长问的这些，其实就是我们对经销商人员日常培训内容的一部分。不过没关系，名酒世家这边我们源川的酒也有铺货，回头我发几份公开的培训资料给你，如果能吃透资料——别的酒不好说，反正销售我们源川的酒，话术是尽够了。”路楠微笑着说。 看资料这多枯燥啊，马店长之前也不是没看过，店里酒水品种上百，送资料来的酒企也有几十家，那好几摞资料现在都还在库房吃灰呢。看资料哪里有听路经理说得清楚。 洪立军伸手敲了两下桌子：“老马，你们几个做事情好有点数。看看，路经理菜都没吃几口，你们还缠着人家问东问西。想要求教，不会姿态摆低一点？先把联系方式加上，回头认认真真请人家来店里指导你们一下。” 此话